冊子版：絶版
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| 第Ⅰ編 ｢蓼科温泉ホテル親湯｣の現在 第１章 集客は簡単 ──すべてはポジショニングで決まる稼働率90％の真実 １．田舎のありふれた温泉旅館が年々売上げ右肩上がりの謎 （1）旅館NO.1 ｢加賀屋」、ホテルNO.1 ｢パークハイアット東京｣を超える トラフィックの証拠 （2）ライバルを尻目にポジション獲得（ポジショニング変更） （3）狩猟型マーケティングと農耕型マーケティング （4）お客様が進む方向に先に網を仕掛けておく ──時代の少し先を読む戦略立案 ２．全国トップクラスのインターネット集客の実力 （1）温泉旅館のHPではありえない成約率 （2）HPをよくすれば売上げがアップする嘘を暴く ──市場を独占するインターネットマーケティングとは ３．所在地域でのポジショニング戦略 （1）応援するライバル、共存するライバル （2）狙い撃ちで根こそぎ顧客を奪うライバルの選定 ４．自社セミナーで圧倒的な成果をあげた｢集客塾｣で学ぶポジショニングの力 （1）なぜ“コネなし”“ブランドなし”で初年度売上げ3,750万円が 達成できたのか （2）人間の思考パターンを計算した独自ポジションの獲得 第２章 ライフタイムバリューが高い顧客育成及び顧客増殖 １．大手旅行代理店のアンケート点数ではなく根強いファンを年々ふやす （1）ライバルより自社を選ばす顧客誘導法 （2）マーケティングは恋愛と同様──特定の人だけに好かれるようにする ２．“よい接客さえすればお客様はまた来る”は本当か ──ライバルが価格を下げてもビクともしない顧客増殖アプローチ （1）新規客から既存客。既存客から固定客（信者客）育成 ──同じ旅館にまた来させるためには （2）“遠くの家族より通販企業「やずや」が好き”でわかる顧客心理 （3）返報性の法則──顧客との定期的な接触 （4）既存客が喜んで友人を紹介する顧客増殖プログラム 第Ⅱ編 ｢蓼科温泉ホテル親湯｣の具体的［再生］手法 ──借入れ10億円、売上げ3億円の倒産寸前からの 短期Ｖ字回復を実現 第１章 現状把握と戦略策定（ポジショニング変更） ──見たくない現実を見ると光明が差す １．バリューマップで見る現状把握とポジショニング変更 （1）価格と便益のポジションでライバルとの差を確認 （2）効果的ポジショニング変更の決定 （3）抵抗勢力との戦い （4）財務状況の把握と戦略立案 （5）そこにお客様はいるのか──世代及び属性からみるターゲット決定 （6）顧客心理から導き出す売れる商品づくり 第２章 競争を起こさないハードの再生 ──差別化コンセプトで顧客心理に入り込む １．差別化を施したリニューアルの実際 （1）大浴場に特殊畳を敷き詰めた｢お座敷風呂｣の発想 （2）食事の強化──テーマ｢箸で食べるリゾート｣による創作料理を導入 ２．コンセプトが伝わるハードのリニューアル （1）古すぎて使用していなかった木造の築年数60年の館10室を低予算改装 （2）中宴会場を改装しスイートルーム２室を先行オープン （3）山月亭をリニューアル ──コンセプトルーム16室誕生、コンセプトの具現化 （4）圧倒的支持を得たロビーのリニューアル 第３章 ノウハウを仕組み化した組織運営法 ──人材に左右されない強い組織は経営者がいなくても 売上げは伸び続ける １．効率的な組織運営を進めなければならなかった理由 （1）筆者に依存しない組織 （2）ノウハウ（失敗、成功）が蓄積していく組織 （3）勤続年数をアップさせる組織 （4）労働基準法を遵守する組織 （5）人件費率が低い組織 （6）能力の高い人間を必要としない組織 ２．社員に依存しないで自動的に売上げを伸ばす組織づくり （1）入社スタッフのレベルに左右されない組織づくり （2）退職する最大の理由は｢教えてもらえない｣ ──退職率を低下させる組織運営法 （3）新入社員に“やりがい”をモチベーションにさせてはいけない （4）凄腕営業マンも実力ある社員もいらない ──普通のスタッフで売上げアップ ３．若年経営者が年配社員をコントロールする掌握術 （1）年配社員をも自由に動かすリーダーシップ （2）いままで以上に喜んで仕事をする社員心理 第Ⅲ編 マーケティング戦略の実践 ──なぜ、お客様はあなたの旅館に予約をしないのか 第１章 ダイレクトマーケティングの基本 １．ダイレクトマーケティングの基本中の基本 （1）集客は｢１本釣り｣ではなく｢投網式｣で行なう （2）マーケティング＝心理学×数学 （3）お客様の３つの真実 （4）売れる宣伝広告の最強方程式とは （5）多くのライバルが集まるところに広告を出す （6）第一関門突破の「惹き込む」、その箇所とは （7）あなたを信じないお客様には○○を （8）感情があるところに人は行動する （9）追伸、感情があるところに人は行動する ２．NLP（心理療法）を利用したマーケティング「信頼獲得法」 （1）相手と信頼関係を築く方法 （2）自分が望むイメージを前もって相手に伝える ３．顧客感情を理解したセールス （1）電話成約率のアップ分だけで年間売上げ6,000万円を確保 （2）セールスと恋愛は同じ （3）最強のセールス法「20秒セールス」 （4）とにかく聞く、聞く、聞く （5）お客様があなたの宿を予約しない理由 ４．文章で売上げを上げるコピーライティングの基本 （1）コピーライティングとは最強の「セールスマン」 （2）書くのではなく「話す」 （3）結果ではなく、得（ベネフィット）を伝える （4）使い古された言葉を避け普段話さない言葉も避ける （5）囁き声や独り言は誰もが聞きたくなる ５．インターネットマーケティングとHPづくりの基本 （1）インターネット効果測定の基本 （2）ブログであなたを好きになってもらう （3）メールマガジンでお客様と信頼関係（ラポール）を築く （4）0.2秒が勝負 （5）現在は映像の時代 （6）宿のHPトップ頁で押さえるべき５ポイント （7）大切なことは３回言う （8）テストする箇所は必ず１か所のみ （9）与える情報量を多くする （10）大企業の真似をしてはいけない （11）一貫性をもつ （12）色のもつ意味を考える （13）アドオンのタイミング ６．消費者の反応を上げるクリエイティブの基本 （1）人は0.2秒であなたの広告を判断する （2）広告はパズル （3）最強広告３つのポイント （4）広告はパーソナルに （5）見破られる差別化は注意 （6）パッションがない人からモノは買わない （7）お客様の不安・不満を先取りして解消する （8）CPI、CPOを計算する （9）キラー写真をもつ （10）モノを売るのではない 第２章 強い商品をもつ ──いまだけでなく、未来の市場にも入り込む 「商品ポートフォリオ」 １．PPMを使用した商品戦略 （1）PPMの基本的な考え方 （2）守る市場と攻める市場 （3）将来のために育てる市場 第３章 オフラインマーケティング １．広告の力を侮るなかれ ──HP予約年間1万6,400件の｢ホテル親湯｣が 雑誌広告を出稿し続ける理由とは （1）売れる広告と売れない広告の差とは （2）CPOとROIで広告の反応率が大きく向上 （3）継続は力なり──アンカーリングの力 （4）ドル箱となる資料請求 （5）記事こそ最高の反応がとれる広告 （6）なぜ、通販業から学ぼうとしないのか ──通販業界から学ぶ電話成約率アップの儲けのうまみ 第４章 オンラインマーケティング──これがインターネットの力 １．ライバルから顧客を奪う──攻めるインターネットマーケティング （1）予約実績月間平均845件を獲得するPPC広告 （2）市場を独占──権威の力を使うSEOの威力 （3）まさにゲーム──検索ワードという市場をどれだけ占有できるか （4）自分でできるSEO順位アップ法 （5）旅行専門サイトの活用法 （6）HPは諸刃の剣──使う人により最大の武器にも最悪な武器にもなる （7）ソーシャルメディアを利用した今後のインターネットマーケティングSMOとは ２．ライバルから顧客を守る──守るインターネットマーケティング （1）所在地域系、屋号系ワードは絶対死守 （2）無料で既存客を守り育てるメールマガジン （3）見込み客、既存客に好かれるブログ活用法 第５章 オンラインとオフラインの組み合わせフルマーケティングが 集客効果を最大にする １．HPだけを強化させるコンサルタントの間違い （1）インターネットを利用する消費者の行動パターン （2）HPは電話と同じ ２．販売経路を最適化する （1）シナジー効果が大きいフルマーケティング （2）世代、属性によりマーケティングステップが違う ──ターゲットごとの集客ステップ構築 第６章 キャッシュを生み出すHPのつくり方 １．予約せざるをえない成約率が高いHPをもつ （1）旅館、ホテルのHP成約率の実情 （2）真似は自殺行為。旅館の特徴は千差万別 ──HPに、当たる成約率のパターンなど存在しない （3）HPの成約率をアップさせる特効薬 |