綜合ユニコム｜高齢者住宅（サ高住／有料老人ホーム）の新たな［入居者獲得］戦略

綜合ユニコム｜シニアビジネスセミナー

大好評セミナーを大幅刷新！
「入居者が集まらないサ高住」が続出！
どのような高齢者をターゲットに、どのようにアプローチすべきなのか？
いかなる営業戦略・体制であれば入居者を獲得できるのか？

不動産事業者や保険会社、会計事務所、葬儀会社、寺院など
「多業種との連携」がカギとなる！

高齢者住宅（サ高住／有料老人ホーム）の
新たな［入居者獲得］戦略

すぐに実行できる「効果的な入居者募集方法」を示す！

ご案内
　国の政策的支援もあって開発が相次いだ「サービス付き高齢者向け住宅（サ高住）」ですが、入居者が集まらずに苦戦している住宅が多くなっています。
　また、2018年度の介護報酬改定は、サ高住だけでなく有料老人ホームを含めた高齢者住宅事業者に大きな影響をもたらしています。「同一建物減算」の強化で高齢者住宅に併設されていた介護サービスへの規制が厳しくなり、これまで多くみられた高齢者の囲い込みにより低家賃でも介護報酬で売上げを確保するといったビジネスモデルが成立しなくなったからです。
　したがって、これからの高齢者住宅は何を魅力として、入居者や家族、ケアマネージャー等から選ばれる住宅を目指していくのかとの明確な方針と、それを実現する仕組みづくりが大いに問われています。特に［入居者獲得］にあたっては、どのような営業戦略で、どのようなターゲットに、どのようなツール・手法を使って入居者募集を行なっていけばよいのかが、喫緊の課題と言えましょう。
　本セミナーでは、介護付有料老人ホームの施設長など現場経験をもち、現在は全国約2,000か所の有料老人ホームならびにサ高住と連携して入居者を斡旋している大手の民間介護施設紹介センターにて、高齢者住宅事業のコンサルティングも行なっている実務家を講師にお招きし、これからアプローチしたい有望な入居者層や効果的な入居者募集の方法、さらに高稼動・高収益を実現する条件など、今後も勝ち残っていける高齢者住宅のあり方について豊富なノウハウを開示していただきます。

印刷用PDF（1.5 MB）

セミナープログラム＆タイムスケジュール　

13:00～17:00　※15時前後に15分間のコーヒーブレイクを挟みます

Ⅰ. 高齢者住宅の潮流を確認する
　●今こそ、原点と本質理解が重要
　　・介護保険事業は本当にサービス業だと言えるのか？介護保険事業とサービス業との関係性についての考察
　● 介護保険事業は、もはやサービス業ではなくなった。
　　サービス業をやるなら全額自費介護サービスの構築を
　● これから本当のサービスが求められる
　　・いつからお客様は「神」になり、介護職員は「奴隷」になり下がってしまったのだろうか？
　　・今こそ、サービスという名の「措置」からの決別を
　　・本当のサービスとは「差別」や「区別」の中にしか存在しないはず
　● 今後の介護保険事業のポイントとは？
　　・医療を研究すれば、介護事業者の立ち回り方はおのずとわかる
　　・先祖返りへと加速、「措置の時代」へ逆戻り？
　　・介護は医療による「みなし措置」で、自立は「自費」で
　● 今こそ、変化対応！ポイントは「連携」「評価」「役割分担」の厳格化
　● 人手不足はあと数年で解消するはず。なぜなら…
　　・そもそも、介護業界は雇用対策として生まれたはず
　● 実は外国人技能実習生は不要である
　　・技能を習得してもそれを活かす場所がない技能実習とは一体何なのだろうか？
　　・介護は究極の地場産業。方言もわからずに介護職員になることなかれ。
　● 不思議な現象が多発中。多くの特養から入居者紹介依頼が絶えない現状とは？
　● 首都圏一極集中。それでも、介護事業は地方でやるのが正解だと考えている
　　・地方事業者の都心への積極展開は間違いである。今こそ、地方の事業者は究極の地方戦略
　　　（人が住んでいないところにホームを造る）を完成させなければならない
　　・ふるさと納税資金と共に高齢者は地方へ
　● 高齢者の延命措置に対する今後の考え方
　　・高齢者の寿命はもう延びない。これからの人の寿命は「明るい家族計画」という名の看取りによって計画的に管理される？

Ⅱ. 高齢者住宅への「入居者ニーズ」を確認する
　● 現在の状況は？多くの老人ホーム紹介センターは相変わらず絶好調！！その秘密とは……
　　・それでも、高齢者住宅のバブル崩壊は、目前に迫っているのではないだろうか？
　● 今後の高齢者住宅事業は自立の高齢者が主役になっていく。今こそ、本当の意味のサ高住の出番である
　● 医療が介護の領域を侵食。介護業務を医療の延長線上に捉えて対応
　● 現在の高齢者住宅の入居者像を考える
　● 年間約1万件の相談記録からみた入居者ニーズ（最新の「みんかい」データから）
　● 高齢者住宅の顧客特性を考える（要介護者／自立高齢者）
　● 入居を決断する本音とは（介護家族の本音／入居者本人の本音）
　● 要介護高齢者が住宅選びで重視すること（価格／介護内容／場所）
　● 自立高齢者が住宅選びで重視すること（立地／住環境／介護対応）

Ⅲ. 今後重要になる「入居者募集戦略」と組織づくり
　● 今までの高齢者住宅の入居者募集活動
　● これからの高齢者住宅の入居者募集活動（営業先は？ターゲットは？）
　● 高齢者住宅の新たな入居者戦略とは…。あなたのホームはまったく知られていない。その理由は説明が不十分だから
　　・あなたのホームにはスポークスマンがいるか？
　● 今こそ、自由度の高いサ高住で自由で気ままな高齢者住宅の開発を
　● オレオレ詐欺はサ高住で撃滅できる。高齢者のシェアハウスやサ高住の一般化で、高齢者のセカンドフライトを支えること
　　・自宅不動産の管理や処分を包括的に対応できる能力を持つことの重要性
　　・入居者を断る勇気を。何でもできるは、何もできないホームと同じ
　　・二極化する高齢者。貧困層は措置で対応。民間事業者は富裕層にシフト
　　・多職種連携で新たな入居者獲得を。キーワードは「早めの引っ越し」
　　・「連携」を確実に実施するための重要事項の確認。それは自業務の本質理解から
　　　不動産事業者との連携／保険会社との連携／身元保証会社との連携／介護事業者との連携／
　　　老人ホーム紹介センターとの連携／会計事務所との連携／葬儀会社との連携／寺院との連携／
　　　すべての法人との連携（社員の介護対応で離職が進む）
　　・ネットサイトの口コミ対策を
　　・入居者は国内だけではない。外国居住の日本人高齢者を狙う。老後は日本で安心・安全な生活を提案
　　・「終活」をテーマにした入居者募集も今後は有望
　　　老人ホームは死に場所である／死ぬということは、良く生きるということ
　● 高稼動な高齢者住宅を創るための組織づくり
　　・ポイントは「人」ではなく「仕組み」。キーワードは「安心」
　● 究極の営業戦略。それはホームのショーウインドウ化
　　・介護現場は営業の最前線である！目は口ほどにモノをいう。介護現場を磨き上げれば、営業相談員は不要である。
　　・ハード（建物・設備）、ソフト（職員・ルール・入居者）、サービスの仕組み
　　・自ホーム周辺の高齢者住宅をあなたはどれだけ知っているだろうか？　　
　　・ライバルホームチェックリストを完成させよう。意外とガラパゴスになっているホーム運営者は多い
　　・入居者・家族が運営に参加するホームへ転換？入居者だけでなく家族も巻き込んだ全員運営を目指す

Ⅳ. 高収益な高齢者住宅にする方法とは！？
　● 今までの考え方は間違っていたのでは？今こそ変化を恐れずに！
　　・運営フォーメーションは、人づくりではなく「仕組みづくり」で
　　・能力が40点程度の職員でも60点の仕事ができる仕組みづくりを
　● 入居者要介護度のゴールデンバランスを再考すべき
　　・重症者偏重は危険。理想の80％で運営ができるようなフォーメーションを
　　・完璧を求めず「この程度で」という塩梅が重要に
　● 高稼動にしておかなければならない最大の理由とは
　　・空室が目立つホームはダメホームというレッテルを張られる
　● 勝ち残るサ高住とは
　　・これからの高齢者住宅の主役はサ高住で決まり！生活相談員の能力がカギを握る
　● 「差別」という発想で介護サービスを考える
　● 「住み替え」を考えるタイミング
　● 高齢者住宅事業を成功させる条件
　　・可能な限り人材育成を。「人」が重要であることには変わりがない。
　　　人材育成のカリキュラムの中に、リベラルアーツ（一般教養）を入れるべき
　　・介護保険を当てにしない介護付き高齢者住宅の運営とは
　　・周辺事業者との連携・連動で高齢者満足度の向上を図る
　　・高齢者介護の本質は「お金」。ここからスタートしないと、事業者による身勝手な押し売り型サービスしか生まれない

開催日時	2018年10月23日（火）　13:00～17:00
会場	東京ガーデンパレス東京都文京区湯島1-7-5　TEL.03-3813-6211 ※詳しい会場案内図は参加証にてお知らせいたします。
参加費	44,280円（１名様につき／消費税および地方消費税 3,280円含む） ●同一申込書にて２名以上参加の場合は　39,960円（１名様につき／消費税および地方消費税 2,960円含む） ※テキスト・コーヒー代を含む。

▼内容に関するお問合せは綜合ユニコム株式会社企画事業部 TEL.03-3563-0099

講師プロフィール
		小嶋　勝利（こじま　かつとし）㈱ASFON TRUST NETWORK （老人ホーム紹介センターみんかい）常務取締役神奈川県出身。日本大学卒業。大手不動産会社勤務などを経て、日本シルバーサービス入社。介護付有料老人ホーム「桜湯園」にて介護職、施設長、施設開発企画業務に従事。2006年同社を退職。同社元社員らと有料老人ホームに対するコンサルティング会社㈱ASFONを設立。10年、有料老人ホーム等の紹介センター大手の㈱みんかい（現・㈱ASFON TRUST NETWORK）をグループ化し、有料老人ホーム等に対する入居者の募集から運営まで一貫したコンサルティング体制を可能にする。『安心安全の高齢者ホーム』（游学社）の監修をはじめ、今までのコンサルタントとしての経験をもとに「人から変える介護経営」を業界誌に連載。主な共著に『「サービス付き高齢者向け住宅」のマーケティング・入居率向上戦略実務集』（綜合ユニコム）、『高齢者住宅トラブル解決術』（日経BP社）、『高齢者住宅トラブル解決術（翻訳版）』（中国東方出版社）、2018年3月刊行の『誰も書かなかった老人ホーム』（祥伝社）がある。

◆［小嶋講師セミナー参加者の主な声］◆

● いろいろと勉強になったので、役立てていきたいです　（民間介護事業者）
● セグメント別の具体策や業界予測・長期展望等が参考になった　（住宅開発会社）
● 他業種との連携など、とても参考になりました　（サ高住事業者）
● 今までの認識と真逆の考え方を知り、目からウロコが落ちました　（民間介護事業者）
● 営業戦略の新たな発想の転換を感じ取れました　（民間介護事業者）
● 「入居者の声」「講師の明確な考え」がしっかり入っていてよかった　（不動産開発会社）
● 経験豊富な実体験に基づく講師の話で、示唆に富む内容でした　（民間介護事業者）
● 高齢者住宅の入居者募集活動、展開戦略が非常に参考になりました　（住宅販売会社）
● 改めて職員教育の大切さを再認識しました　（社会福祉法人）
● すべての項目について大変興味深く聞かせていただきました　（有料老人ホーム事業者）
● 高齢者住宅の事業環境と展望、そして懸念事項がよくわかった　（住宅設備関連会社）
● 非常に為になり、もっと長時間にわたり話を聞きたかったです　（医療法人）
● 現場の声や、実体験を含めての説明がとてもわかりやすかった　（住宅設備会社）
● 介護事業の経験と紹介事業での事例を交えて具体的だった　（アドバイザリー会社）
● サ高住のタイプで「一点特出型」という考えに共感しました　（有料老人ホーム事業者）
● 経験値や自身の見聞からの講演は、非常に参考になりました　（社会福祉法人）
● 実体験が参考になり、今後の取組みのポイントが明確になった　（医療法人）
● 営業戦略が出来ていなかったことに気付かされました　（サ高住事業者）
● 実際に使える入居戦略や、職員の離職を防ぐ方策が聞けて良かった　（民間介護事業者）
● 運営しているサ高住の入居率向上への道筋が見えました　（不動産会社）
● すぐに取り組める提案もあり、すぐに実践したい　（民間介護事業者）
● ショーウインドウ化の意味合いが面白かったです　（電鉄会社）

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