綜合ユニコム｜ご葬儀獲得のための「事前相談」実践講座

綜合ユニコム｜ビジネススクール

THE　ＦＵＮＥＲＡＬ　BUSINESS　SCHOOL
人材育成---人をつくる・心をつくる・人を育てる

競合下で葬儀施行を獲得する「事前相談」の進め方と仕組みづくり

消費者のご葬儀に対する「不安」を解消し、「納得」と「信頼」を構築する
ご葬儀獲得のための「事前相談」実践講座
お客様の「知りたいこと」と葬儀社が「伝えていること」のミスマッチを解消する
事前相談からの受注率を高めるための「思考」と「技法」

ご葬儀問診表づくり、社内体制づくり、お客様が納得するご葬儀へのシナリオづくりを半日でマスター

ごあんない
　老老介護・長期入院など、死への準備が長期化した現在、葬祭サービス業においても生前からの予約受注は必須の取り組みとなっています。
その中でも「事前相談」の機会とその進め方がご葬儀獲得の重要なポイントになってきています。
現在、多いところでは１斎場で１か月４～５件の事前相談があると言われています。１年で５０～６０件、さらに葬儀ホールを５～１０か所持っている企業で推定すると、年間３００～５００件の施行受注につながっています。逆にこの機会に充分な対応ができず、その結果、お客様が他社を選択されることは大きな機会損失です。
お客様は「自分が行なう葬儀」を前提に事前相談にやってきます。この事前相談の場では、「お客様が求めている葬儀は何か」、ニーズがわかる仕組みの成否こそが受注獲得の分かれ目となります。
　本セミナーでは、いかに「お客様が求めている葬儀を一緒に明らかにしていくプロセス」を自社のノウハウにできるか、またどんなツールを準備する必要があるのか、その考え方とメソッドを学んでまいります。

セミナープログラム＆タイムスケジュール

※適時休憩を取りながら進めてまいります

Ⅰ.「事前相談」にやってくるお客様の目的とはなにか
　１．お客様の「知りたいこと」と葬儀社が「伝えていること」のミスマッチを解消する
　　 1）いきなりカタログと価格表を提示していないか
　　 2）一人一人の葬儀環境の違いに着目しているか
　２．「事前相談」で満足・納得していただくためのストーリーを考える
　　 1）視覚化、構造化で「こういう葬儀をしたい」を共有する
　　 2）お客様の現実をどうしたら「カタチ」として取り出すことができるか

Ⅱ.相談業務支援ツールの準備
　１．「問診票」を作成しよう。問診の狙いと相談員の基本姿勢
　　 ●葬儀を考える6つの枠組み
　　 1）式場施設シナリオ
　　 2）宗教儀礼シナリオ
　　 3）参列者構成シナリオ　
　　 4）おもてなし社交シナリオ
　　 5）遺体遺骨シナリオ
　　 6）予算管理シナリオ
　２．「家族葬」「お別れ会」など自社で提供できるサービスを棚卸ししてリスト化する
　　 1）これまでのパブリックな葬儀から密葬の増加などプライベートな葬儀への変化対応は充分か
　　 2）「生花祭壇」や「料理」などの提携業務の施行プロセスをモジュール化して保有しているか

Ⅲ.お客様を「予約客」にするしくみづくり
　～事前相談の成功のカギは「社内体制」構築と「相談員」のスキル
　１．施行獲得への「社内体制」再構築～「コト」「ヒト」「モノ」の設計
　　 1）問診票と自社商品の整合性～ニーズにあった商品メニューをつくる
　　 2）「相談員」の育成～信頼獲得のための「専門知識」と「コミュニケーション力」
　　 3）事前相談⇒営業（施行）担当⇒アフター係への情報共有
　２．相談員の養成～シナリオに沿った提案と専門知識の必要性
　　 1）求められる説明力（アカウンタビリティ）～説明時に注意すべき6つのポイント
　　 2）説明責任サポートツール「場面別『喪主の仕事』と『葬儀社のサービス』」

まとめ・質疑応答・終了

開催日時■	2007年10月15日（月） 13:00～17:00
会　場	飯田橋レインボービル　会議室（JR飯田橋駅徒歩8分）東京都新宿区市谷船河原町11　Tel.03-3260-4791
参加費	●39,900円（１名様につき）（消費税および地方消費税 1,900円含む）
対　象	葬祭サービス企業の経営者、渉外・営業企画担当者、会館支配人、マネジャーおよび事前相談担当者
※同業者など、主催者または講師の都合により参加をお断りする場合がございます。　あしからずご了承ください。
（インターネットでもお申し込みできます）
お問い合わせ・お申し込み先綜合ユニコム株式会社企画事業部　〒104-0061 東京都中央区銀座2-8-15 共同ビル

講師プロフィール

石原　正次　(いしはら　まさつぐ)
セキセー株式会社　代表取締役会長
1943年富山県生まれ。71年東海銀行を退職し創業。資本金4.3億円。これまで宗教儀礼研究所、しきたり110番、葬祭大学、メモリアルサービス等で葬儀のソフト化、情報化に取り組む。
2007年事前相談・事後相談の「質的革新パッケージ」を発売。インターネット「お葬式プラザ」を運営。

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