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効率的な営業と組織づくり、顧客を呼び込む仕掛けで高集客は可能!
業界初、具体的な営業手法とフォーマットを満載した実務書!

入所・通所・訪問系
介護ビジネスの顧客獲得&人材育成実践資料集


すぐに使えるフォーマット付き

●A4判/縦型/134頁●定価:本体35,000円+税●2012年1月5日発刊


[執筆]
伊藤 亜記 
株式会社ねこの手 代表取締役・介護コンサルタント

【介護事業にも営業戦略は不可欠】
  新規参入が激化するなか、老人福祉事業者*の倒産件数は、2010年が17件、この10年間(2001〜10年)では120件となりました(樺骰巣fータバンク調べ)。また、有料老人ホームや、高齢者住宅も苦戦している施設は多く、いまや、介護事業を立ち上げれば人が来る時代ではなく、一部の地域では過当競争になり、顧客獲得が思うようにいかないという事業者は多い。
 顧客を獲得するためには、介護事業といえども効果的な営業・販促戦略が不可欠です。そして、それを成功させるためには、魅力ある施設やコンプライアンス強化・リスク管理、スタッフの能力向上・組織づくりが大前提となり、来訪を促す仕掛けづくりも必要です。いくら優れたケアを自負しても、販促方法やそのターゲットが見当はずれでは人は集まりません。
 本書では、実際に介護事業の業績向上を数多く実現させた筆者が、介護現場では圧倒的に足りない「営業戦略」を中心に、集客のための「仕掛けづくり」、「人材獲得・育成」と3つの構成で、顧客獲得のためのノウハウを具体的に詳解いたします。介護事業運営の基本を、経営者と介護現場のコミュニケーションツールとなるようわかりやすく解説し、また、現場ですぐに使える営業ツール(HP・FAXなど)や営業目標シート、介護記録などのフォーマット・見本も提示しております。

*養護老人ホーム、特別養護老人ホーム、軽費老人ホーム(ケアハウスを含む)、老人福祉センター、老人デイサービスセンター、老人短期入所施設の運営および、移動入浴サービス、在宅介護サービスを行なっている事業者


【本書の特徴】
特徴 1 介護事業所の顧客獲得のための具体的営業手法を公開
特徴 2 現場ですぐに使える、営業ツールや営業目標シート、
研修シートなどの役立つフォーマット・見本を提示
特徴 3 介護事業所で集客するための“売り”をどのようにつくるか具体的に解説
特徴 4 スタッフのモチベーションアップを図る人材確保、人材育成・管理の手法を詳解
特徴 5 コンプライアンス・リスク管理のポイントを提示




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[編集内容]
第1章 介護ビジネスの顧客獲得・営業戦略
1. 介護ビジネス営業の基本

 (1)営業ターゲット 
 (2)営業の事前準備 
 (3)“御用聞き営業”が基本 
 (4)業態別の提案方法 
参考資料:営業の基本(心得) 
2. お客様紹介者(ソーシャルワーカー・ケアマネージャー等)に向けた営業

 (1)情報発信を行なう 
   @「お客様状況報告書」と「事業所通信」の効果
   A事業所通信作成のポイント
 (2)提案上手になる 
 (3)事業所空き状況の案内のポイント 
 (4)利用希望に即対応できるか
 (5)紹介されたあとの対応 
 (6)発想の転換 
 (7)困難事例を積極的に受け入れる 
 (8)“富山の薬売り”から学ぶ具体的営業手法
 (9)スタッフ全員が担当以外のお客様の状態を把握する 
 (10)介護職の活用 
3. お客様・家族の利用ニーズ
 (1)家族の介護サービスへの利用ニーズと早期クロージングへのプロセス 
 (2)お客様に1日も早く入居してもらう方法
 (3)家族からの願いを汲み取る 
 (4)お客様に関心をもつ〜状況確認を行なう 
 (5)急な利用の依頼に応える 
 (6)「住宅型有料老人ホーム」に対するお客様のニーズ 
4. お客様紹介者・家族への営業
 (1)保留案件、断られた案件のフォローコール
 (2)月末残り1週間で確実に行なうこと 
 (3)申し送りの大切さ 
 (4)見学のきっかけをつくる 
5. 効果的な営業ツールのつくり方
 (1)営業ツールは女性の視点がポイント 
 (2)ホームページは、「お客様・家族」と「医療・介護事業所」に
    分けてつくる 

第2章 集客するための仕掛けづくり
1. 事業所の“売り”をつくる

 (1)お客様が事業所を選ぶポイント 
 (2)イベント・レクリエーション 
 (3)メール・手紙での家族への情報提供 
 (4)介護現場での「接遇マナー」 
 (5)食事 
 (6)ホテルから学ぶ“感動サービス” 
 (7)介護保険外サービスのメニューを増やす 
2. 医療と介護の連携
 (1)介護事業には医療との連携は不可欠 
 (2)なぜ、連携が困難なのか 
 (3)医療・介護連携のための具体策 
3. 空間・環境づくり
 (1)各部屋にテーマをもたせる 
 (2)内覧のお客様によい印象をもたれる清掃と環境整備 
 (3)家族からの指摘を参考にする 
4. リハビリメニューの導入
 事例:通所リハビリテーション あいの風(富山市)
    〜ADL向上とリスク管理の具体的手法〜
 (1)「在宅生活に必要な能力と体力の獲得」を目指す 
 (2)具体的メニュー内容 
 (3)まとめ 

第3章 集客のための人材育成と組織づくり
1. 介護職員と経営者側の意識把握
 介護労働実態調査結果より
 (1)介護職員の意識 
 (2)事業所・経営者の意識 
 (3)調査結果から読み取れることとその対応策
 (4)働く4大欲求 
2.人材獲得
 (1)「体験研修」を取り入れる 
 (2)求職者の意欲に応える仕掛け 
 (3)効率のよい人材獲得営業の方法 
3.人材育成・人材管理
 (1)組織と個人の共通認識をもつためのマニュアル化 
 (2)業務チェック表 
 (3)営業目標シート 
 (4)営業計画管理表/営業日報 
4.コンプライアンスの徹底
 (1)法律の理解と遵守 
 (2)介護保険法の留意点 
 (3)個人情報の取り扱い 
 (4)交通事故のリスク 
参考資料1 法令遵守マニュアル 
参考資料2 関連法令 
5.介護記録とその活用

 (1)なぜ介護記録が大切なのか〜介護記録教育のコツ 
 (2)介護記録の基礎知識 
 (3)介護記録の実例とアドバイス 
 (4)まとめ 
・介護記録の電子化への取り組み
 〜介護老人保健施設光風(長崎県壱岐市)〜
6.介護現場(訪問先)でのリスクマネジメント
 (1)介護現場でのリスクとは 
 (2)介護現場でのリスク(危機)マネジメント(管理)について 
 (3)介護現場での事故・トラブルを防ぐために
 (4)介護現場での事故・トラブル対応の原則
 (5)緊急連絡票の必要性 
 (6)応急処置の原則 
7.組織づくり
 (1)指導・相談担当を明確にする 
 (2)コーチング 
 (3)店長=管理者の6つの重点業務


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