綜合ユニコム｜高齢者住宅［有料老人ホーム／サ高住］の入居率を向上させる集客・営業戦略

綜合ユニコム｜セミナー

大好評につき5回目の追加開催決定！
開発ラッシュのもと、介護サービス等の充実度で選別が進む「サービス付き高齢者向け住宅」。
充実した介護を売りとしながらも、総量規制等の問題を抱える「介護付有料老人ホーム」。
入居者から選ばれて、高稼動を維持していける高齢者住宅の条件とは？！

入居者から“選ばれる”高齢者住宅を開発・運営していくために！
高齢者住宅［有料老人ホーム／サ高住］の入居率を向上させる集客・営業戦略
入居者ニーズに合致する住宅の要件と入居者募集のあり方は？

ごあんない
　入居者に対する充実した介護サービスを売りに成長してきた介護付有料老人ホームが、総量規制のもとで新規開発が抑制され、加えて入居一時金・初期償却方式での事業モデルの再構築が余儀なくされつつあります。一方、10年間で60万戸の供給を目指すとされるサービス付き高齢者向け住宅（サ高住）の開発ラッシュは当面続きますが、介護サービス等が不十分なままの賃貸住宅に高齢者が入居するのかについて懸念する声も少なくありません。まさに今こそ、有料老人ホームとサ高住という異なる制度のもとで供給されているものを「高齢者住宅」という視点で大きく捉え、介護を必要とする入居者や家族が本当に満足できる“選ばれる高齢者住宅”としてのあるべき姿を真剣に検討し、そのうえで事業性を高めていく必要があるでしょう。
　本セミナーでは、全国約2,000か所の有料老人ホームならびにサ高住と連携して入居者を斡旋している大手の民間介護施設紹介センター「みんかい」において、高齢者住宅事業のコンサルティングも行なっている実務家を講師にお招きし、入居者募集の仕方や高稼動を実現する条件など、今後勝ち残っていける高齢者住宅のあり方を探ってまいります。有料老人ホームならびにサ高住を運営されている事業者の方々はもとより、高齢者住宅事業への新規参入を検討されている皆様のご参加を強くお勧めいたします。

セミナープログラム＆タイムスケジュール

13：00～17：00（15時前後に15分間のコーヒーブレイクを挟みます）

Ⅰ. 高齢者住宅への「入居者ニーズ」とは
●高齢者ホームの入居者像を考える
　ひと口に高齢者といっても「状態」と「立場」で6形態に分けられる／
　さらに要介護者は大きく分けて12形態に
●年間約1万件の相談記録からみた入居者ニーズ
　入居を検討する対象者の平均年齢／対象者の平均要介護度／
　相談者（実際に施設を検討・見学される方）の内訳
●高齢者住宅のユーザーについて
　高齢者住宅の顧客特性を考える（要介護者、自立高齢者）
●入居を決断する本音とは
　介護家族の本音／入居者本人の本音
●入居時の背景（要介護者、自立高齢者）
●要介護高齢者が住宅選びで重視すること
　価格／介護内容／場所／その他
●自立高齢者が住宅選びで重視すること
　立地／住環境／介護対応
●成功・失敗する高齢者住宅（要介護者編）
　価格設定／商品構成／スタッフ／生活感
●成功・失敗する高齢者住宅（自立高齢者編）
　立地／住環境／スタッフ／介護対応
●今後の高齢者住宅に求められる機能・サービス
　「一点特出型」のわかりやすい高齢者住宅
　高齢者の潜在能力を引き出すことができる住宅
●地域包括ケアの本当の狙いとは

Ⅱ. 入居者の募集戦略と営業体制づくり
●今までの高齢者住宅の入居者募集活動
　訪問営業（メディカル・ソーシャルワーカー／ケアマネージャー／等）
　広告営業（ネット活用／広告掲載／等）
●これからの高齢者住宅の入居者募集活動（営業先は？ターゲットは？）
●今後の高齢者住宅の入居戦略とは
●高齢者住宅参入3業種別にみた現状と対策
　医療機関／不動産事業者／介護保険事業者
　得意分野をとことん掘り下げて差別化を図る
　事業者が陥る間違いだらけの高齢者住宅
●満室ホームを創るためには
　満室ホームは意識して意図的に創るもの
●高稼動な高齢者住宅を創るための組織づくり
　良いリーダーとダメなリーダー／満室ホームのリーダー像／職員の心構え／
　高稼動率ホームのキーワードとは
●ホームのショーウインドウ化
　介護現場は営業の最前線である！／ハード（建物・設備）／
　ソフト（ホーム職員とルールと入居者）／サービスの仕組み

Ⅲ. 高収益な高齢者住宅にするための条件
●入居者退去と職員退職は伝染する
●入居者要介護度のゴールデンバランスを考える
　要介護5は介護報酬が多いという発想のウソとは
●高稼動にしておかなければならない最大の理由とは
●サービス付き高齢者向け住宅に対する懸念
　サ高住を造ったのはいいけれど・・・
●顧客本位のサービスを考える
　有料老人ホームやサ高住で区別することなく、「高齢者住宅」という統一カテゴリーで捉える／
　住替えを考えるタイミング／人気の住宅を考える
●高齢者住宅事業を成功させる条件とは

Ⅳ. 質疑応答

開催日時	2014年6月9日（月）　13:00～17:00
会場	アイビーホール東京都渋谷区渋谷4-4-25　TEL 03-3409-8181 ※詳しい会場案内図は参加証にてお知らせいたします。
参加費	41,040円（１名様につき）　（消費税および地方消費税 3,040円含む） ●同一申込書にて２名以上参加の場合は　38,880円（１名様につき）　（消費税および地方消費税 2,880円含む） ※テキスト・コーヒー代を含む。

お問合せ・お申し込み先綜合ユニコム株式会社企画事業部　 TEL.03-3563-0099

講師プロフィール
		小嶋　勝利（こじまかつとし）株式会社ASFON　常務取締役
	神奈川県出身。日本大学卒業。大手不動産会社勤務などを経て、日本シルバーサービス入社。介護付有料老人ホーム「桜湯園」にて介護職、施設長、施設開発企画業務に従事。2006年同社を退職。同社元社員らと有料老人ホームに対するコンサルティング会社㈱ASFONを設立。10年、有料老人ホーム等の紹介センター大手の㈱みんかいをグループ化し、有料老人ホーム等に対する入居者の募集から運営まで一貫したコンサルティング体制を可能にする。『安心安全の高齢者ホーム』（游学社発行）の監修をはじめ、今までのコンサルタントとしての経験をもとに「人から変える介護経営」を業界誌に連載中。

【過去4回開催における参加者の主な声】

・営業戦略の新たな発想の転換を感じ取れました。また、具体的対応へのヒントを数多くいただき、
　ありがとうございました（民間介護事業者）
・「入居者の声」「講師の明確な考え」がしっかり入っていてよかった（不動産開発会社）
・経験豊富な実体験に基づく講師の話にとても説得力があり、示唆に富む内容でした
　（民間介護事業者）
・今後の高齢者住宅の入居者募集活動、および高齢者住宅の展開戦略が非常に参考になりました
　（住宅販売会社）
・現場をよく知っておられたので、大変参考になりました（不動産デベロッパー）
・入居者を紹介している立場からのデータ分析が参考になりました（民間介護事業者）
・改めて職員教育の大切さを再認識しました（社会福祉法人）
・入居者紹介の立場からの意見が参考になった。とても現実味があり、共感しました
　（不動産管理会社）
・すべての項目について大変興味深く聞かせていただきました（有料老人ホーム事業者）
・「安心」というキーワードが大切であることがよくわかりました（医療法人）
・高齢者住宅の事業環境と展望、そして懸念事項がよくわかりました（住宅設備関連会社）
・非常に為になり、もっと長時間にわたり話を聞きたかったです（医療法人）
・現場の声や、実体験を含めての説明がとてもわかりやすく興味を感じました（住宅設備関連会社）
・介護事業の経験と紹介事業での事例を交えた内容で、具体的な話がよかったです
　（アドバイザリー会社）
・営業の立場でお話を伺い、自分たちの取組みの確認もできましたし、
　強化しなければならない点もわかりました。ありがとうございました（民間介護事業者）
・サ高住のタイプが広がるなか「一点特出型」という考えに共感しました（有料老人ホーム事業者）
・経験値や自身の見聞からの講演は、非常に参考になりました（社会福祉法人）
・営業先の提案、直接営業と間接営業の捉え方、対応の違いなど、
　今すぐ活用できる内容を聞くことができ、大変参考になりました（有料老人ホーム事業者）
・レジメ、講演内容ともにわかりやすくて参考になった（民間介護事業者）

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