綜合ユニコム｜川上葬祭の実効型「葬祭マーケティング戦略」構築法（第4回）

綜合ユニコム｜ビジネススクール

THE FUNERAL BUSINESS SCHOOL

「実例だから分かりやすかった。新しい切り口を見つけられた」「資料が豊富で具体的」
「不足しているツール、考え方が明らかになった」など、“非常に参考になった”との声多数！

葬儀の小規模化・低価格化が進むなか、社員10名、会館を持たない小規模葬儀社が
9年連続増収増益を実現した取組みの実際

大阪・(株)川上葬祭の
実効型「葬祭マーケティング戦略」構築法（第4回）

同規模の企業経営者様、二代目経営者様必聴

安定成長を目指し、明日から始める
高精度「集客」「成約」「リピート」獲得術

① 最小投資・最大効果を目指す「事業計画」は仮説と徹底的なデータ検証から
② 事業計画を完遂するための「社内共有」と「プロセス管理」の仕組みづくり
③「売上戦略設計図」で組み立てられたセールスステップと販促ツールの整備

ごあんない
　超高齢社会の影響などで都市部から地方へと広がっている葬儀の小規模化の波、一部で展開されている極端な低価格路線、さらに拡大する大手や新規参入との競合などの厳しい環境の現在、中小規模の葬儀社にとっても、今や大手レベルの緻密な営業戦略の構築と達成へのマネジメントが必須となってきています。
　着実な経営で安定成長を実現していくには、自社の営業環境に則した実効的な施行獲得計画を組み立て、各種のデータ分析に基づく徹底的な仮説の検証によって、その精度を日々高めていく必要があります。
本講座では、社長就任時に年間83件に落ち込んでいた施行件数を、葬儀ホールを所有せず9年で400件以上までに引き上げた、大阪・㈱川上葬祭の川上知紀社長から、数々の試行錯誤から生まれた独自の葬祭マーケティングプロセスを開示いただきます。同社の事業計画の考え方、および「売上戦略設計図」を用いたセールスステップと販促ツールを詳解するとともに、参加者ご自身にも売上設計図の作成にチャレンジいただき、自社の状況とこれから取り組むべきものを明確にしていただきます。
　「自社の施行には自信があるが、選んでもらう方法がわからない」「毎年施行数が減っているが原因と具体的な対策が見つからない」「今後、地域に競合が入ってきても負けない力をつけておきたい」など、自社の経営の精度を高めたい葬儀社経営者様や経営幹部、実務担当者様の積極的なご参加をお待ちいたします。

■前回までの参加者の声（抜粋）
●実例をお話しいただいてとても参考になった。当社がやっていない事の利点を体験談など踏まえて
　お話しいただけて良かった
● 進め方が分かりやすかった。手元の資料を元に進めてくれるのがありがたい。
　自社の事例からの説明だったので、現実的な内容だった
● 売上設計図は、自社の現状を知り問題を解決し、現状から脱出するためのひとつのツールとして、
　大いに役立つと思う
● 広告費の考え方やステップを踏む際のコスト意識が参考になった
● 売上を上げるためのロジカルな戦略、細かく行なっていくステップ、項目ごとの注意点が理解できた
● 新規見込み客の獲得方法がよくわかった
● チラシを中心としたツールの「意味合い」を通じて、マーケット分析、会社方針の実践と
　社員さんのOJTがリアルに伝わってきた
● お客様の安心を信頼に変えていくことが大切、お客様のイメージをしっかりもつことが
　重要だとわかった
● お客様からこちらに来てもらうための仕掛け、ノウハウが聞けたことが良かった
● 業界の同業の方が実際に使用している冊子、リーフレットを見る事ができた。当社では説明だけで
　終わっているようなこともきちんと紙に出力してあり、作り込まれていることが良く分かった
● 現実に沿った内容で分かりやすかった。売上を上げるための目に見える設計図の作成は面白かった
● 自社を図式化してみたら足りないものが見えてきた
● 受注ストーリーまでのプロセス、実データの収集など、興味深く聞かせていただいた
● 会社の方針や考え方をいかに正しく理解させるか、目に見える物にすることを知った
● 経費を最小限に抑えて、効果を最大にするために、データは必要不可欠であることを学んだ
● セミナー内容や売上設計図の理解のためにもっと時間が欲しい。帰ってからよく検討し、
　じっくり取り組みたい
● 当たり前のことだが自分の足で動かなくては何も始まらないという基本的な事に気づけた

セミナープログラム

※昼食休憩および適時休憩をとりながら進行いたします

1. 9年連続増収増益を実現した「事業計画」と戦略整備ツール「売上戦略設計図」
　 ～顧客化プロセスに応じたプロモーションツール整備の背景
○いくら頑張っても売上が上がらない現状で確認すべき葬儀社経営の鉄則
○事業戦略の構築に必要な3つの視点、「顧客戦略」「競合戦略」「商品戦略」
○高精度の「事業計画」に必要なデータと検証のステップ
　・基本データ／見込み客・既存客のプロファイリング／広告反応率・スケジュール／試算表
　・現在の川上葬祭の売上構成とコストのバランス（売上予測と広告宣伝費管理法）
○ファーストコンタクトからクロージングまでのストーリー「売上戦略設計図」
　・不動産事業者のケースから理解する「売上戦略設計図」
　・購買プロセスに対応した顧客接点創出の工夫とツールの整備
○入社一日目のスタッフでも対応が可能になる「オペレーションマニュアル」

2. （株）川上葬祭の「売上戦略設計図」実行の実際
　～「販促媒体」と「行動促進の仕掛け」
○Point1：クロージングからの逆算。「ステップ0」からのストーリーづくり
○Point2：今すぐ客を集める「チラシ」の考え方、つくり方、配り方と効果の検証方法
○Point3：販促ツール・メディアの制作管理と受注コストの考え方

【ステップ0】～いろいろな入口づくりとアプローチの多様化
　直接訴求型チラシ／お葬式のマナー（葬儀場での掲示）／小冊子／自社ホームページ／
　お葬式無料情報センターホームページ／バザーチラシ・イキイキフリーマーケット／単行本

【ステップ1】～ファーストコンタクトへの対応
　無料進呈ツール／講座案内（先行案内）、「無料お葬式講座」開催／直葬の手引き

【ステップ2】～見込み客の顧客化
　問合せ対応（レベル確認、来社案内、資料送付）／資料請求対応（会社案内、情報提供媒体）

【ステップ3】～今すぐ客への即効的信頼獲得アプローチ
　無料事前登録（オファー内容、プレミアム、ツール）

【ステップ4】～葬儀イメージの共有
　情報リサーチ（お客様相談カルテ、事前パンフレット、その他資料）／面談（信頼関係強化）

【クロージング】～受注・受注後のフォローアップ
　リピート対象リスト／四十九日までのアプローチツール／一周忌案内はがき

○≪実習≫ 自社の「売上設計図」制作
　※実習中に持参いただいた貴社の販促ツールについて質疑応答を承ります。

3. まとめ～「売上設計図」の検証と活用
○「売上設計図」作成プロセスで見えてくること

開催日時■	2014年3月25日（火・友引）　 10:30～16:45
会場	BDK会議室　※JR山手線・京浜東北線「田町」駅より徒歩10分東京都港区芝4-3-14 仏教伝道センタービル ※詳しい会場案内図は参加証にてお知らせいたします。
参加費	42,000円（１名様につき）　（消費税および地方消費税 2,000円含む） ●同一申込書にて２名以上参加の場合は 39,900円（１名様につき）　（消費税および地方消費税 1,900円含む） ※テキスト代・昼食代を含む。
※同業の研修企業など、主催者または講師の都合により参加をお断りする場合がございます。　あしからずご了承ください。

▼内容に関するお問合せは綜合ユニコム株式会社企画事業部〒104-0061 東京都中央区銀座2-8-15 共同ビル　TEL.03-3563-0099

講師プロフィール

川上知紀（かわかみ　とものり）
株式会社川上葬祭代表取締役
1968年大阪市生まれ。関西大学商学部卒業後、92年に実家である㈲川上葬祭（現：㈱川上葬祭）に入社。2004年10月同社代表取締役に就任。06年株式会社に組織変更し、現在に至る。百年以上続いた老舗葬儀社の五代目として葬送文化継承を使命とし日々努力する傍ら、お葬式に関する確かな情報をお届けする『お葬式無料情報センター』の運営を行なう。また、お葬式無料情報センター会員企業との勉強会をきっかけにスタートした「葬儀経営実践会」を主宰、小規模葬儀社の経営ノウハウの研鑚と共有に励むほか、同業・異業種を問わずこれまでに20回を超える経営セミナーの外部講師を依頼される。
「お葬式のマナー」「良い葬儀社、悪い葬儀社」などの自社の売込みを一切しない広報活動や、『お葬式無料情報センター』としてこれまで120回以上開催し、地域の人気講座となっている一般消費者向けセミナーが話題となり、13年6月に『あなたのお葬式－遺された家族が困らないために』（日本経済新聞社刊）を上梓した。

多忙でセミナーに参加できない、という方に

葬儀業の営業強化・売上拡大戦略実務資料集
～大阪・川上葬祭にみる葬祭マーケティング実践法

●本体価格 58,000円＋税
●A4判横型 94ページ

超競合地区の大阪・生田区で施行数5倍に伸ばし、9年連続増収増益を実現した小規模葬儀社の典型、川上葬祭の＜売上戦略設計図＞による経営ノウハウを公開。見込み客づくりから、アフターフォローに至る営業プロセスを多彩なツールや分析資料で具体的に提示しています。

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